• Олег

Конкурентное преимущество фирмы или что такое УТП


Уникальное торговое предложение (УТП), именно это специфическое предложение и является по большому счёту, тем самым конкурентным преимуществом любой фирмы независимо от её направления в бизнесе


Целевая аудитория.


Перед тем, как приступить непосредственно к работе над уникальным торговым предложением, т.е. поработать над его созданием, необходимо присмотреться к потенциальной, целевой аудитории, которую, как вы считаете может заинтересовать #продукция (товары или услуги) вашего бизнеса.


Для более близкого/коммерческого ознакомления с целевой аудиторией и их предпочтениями, можно предпринять следующие шаги:

  • Распределить аудиторию по условным группам, у каждой из которых своё направление, дающее общее представление о потенциальных клиентах, это может быть: возраст, пол, доход, фактическое место проживание и т.д.

  • Следует тщательно, настолько, насколько это возможно, изучить интересы аудитории, распределённой по группам. Изучение, это по сути, стандартные опросы, которые можно проводить, как в режиме оффлайн, т.е. просто на улице, так и онлайн, чаще всего, это конечно же социальные сети.

  • Следующий шаг, это уже, если можно так выразиться, более углублённое изучение товара или услуги, собственно под которые и будет создаваться уникальное торговое предложение(УТП). Основная задача в этом изучении заключается в том, чтобы точно определить, ну или понять, каким именно образом, по каким критериям, предлагаемая продукция может быть интересна каждой группе в отдельности.

  • А вот сейчас, необходимо определить в чём именно будет заключаться выгода для клиента/покупателя. Какова ценность предлагаемой продукции, отвечает ли она потребностям аудитории настолько, чтобы та, даже в процессе ознакомления, была уверенна. что совершает выгодную для себя покупку/сделку.

После проделанной работы, описанной в пунктах, вы более или менее должны иметь общее представления о потребностях, ну или запросах, вашей потенциальной аудитории, и вот теперь подошло время к составлению непосредственно самого УТП вашей фирмы


Что из себя представляет УТП.

Рассмотрим пять наиболее распространённых вариантов по сценарию которых, собственно и можно создать предложение.

  1. Если #товар или сам подход к нему имеет некую неординарность, в этом случае, очень важно, поработать над составлением уникальной характеристики. Например, в комплекте не два, а три носка, а в прилагаемой характеристике изложено, что теперь не страшно потерять один носок, что на самом деле происходит сплошь и рядом. Это, как рекламный , так и маркетинговый ход, с ярко выраженными элементами уникальной характеристики продукции.

  2. Принятие инновационного решения, которое до настоящего момента отсутствовало у конкурентов. В данном случае, это необязательно должна быть какая-нибудь супер новика, это может быть и так называемый, маркетинговый штрих добавленный в известный всем продукт. Например, новая, уникальная формула, делающая зубную пасту, ещё более эффективней, особенно в той её части, что касается отбеливания зубов.

  3. Дополнительная услуга. Данное торговое предложение не столь уникальное, сколько распространённое в том числе и среди конкурентов, но от этого, оно не стало не эффективным, а совсем даже наоборот. Например, ваш бизнес, это доставка, еды, воды и т.д., так вот, в определённые часы, доставка может быть абсолютно бесплатной, возможно, это будет ночное время или в дневное, пару часов, ну и т.д.

  4. Минусы в плюсы. В данном случае, имеется ввиду тот факт, что некоторые моменты, имеющее непосредственное отношение к той или иной продукции, делают её в глазах потенциальных потребителей, не совсем качественной, а значит не отвечающей их требованиям, и это минус, который в свою очередь, можно без особых усилий превратить в жирный плюс. Например, скоропортящаяся продукция: так вот, надо просто донести до аудитория информацию, что быстро портится продукт только потому, что в нём нет химии. Это простой пример, который применим к абсолютно любому направлению в бизнесе

  5. Есть решение для вашей проблемы. Суть создания УТП в данном случае, очень простая. После того, как посредством, допустим опросов или в ходе "шпионских" наблюдений за данными конкурентов, вы узнали, если и не всё, то очень многое о потребностях/запросах своей, потенциальной аудитори, теперь вы можете ей предложить своё видение решение их проблемы с помощью своей продукции.

Один из описанных выше вариантов, можно без проблем применить по отношению к любой услуге или товару вашей фирмы.


Подводим итоги проделанной работы

Как и в любом деле, перед тем, как дать ему зелёный свет, желательно ещё раз всё перепроверить и наш случай не стал исключением, после того, как будет создано УТП, необходимо ещё раз пройтись по некоторым позициям, а если быть точнее по трём:


  1. Станьте покупателем, т.е. поставьте себя на его место, ваша основная задача, находясь временно в его "шкуре", понять, почему именно ваша продукция стоит того, чтобы на неё не только обратить внимание, но в конечном итоге и приобрести. И вот, чтобы это понять, необходимо обратиться к созданному вами, уникальному торговому предложению и если после ознакомления с текстом, вы не нашли для себя ответа, в этом случае, УТП следует доработать или полностью его переделать, ну, а если оставить всё, как есть, пользы от него не будет, имейте это ввиду.

  2. А теперь включите воображение и представьте, что вы находитесь в компании своих конкурентов и уверенно заявляете, что продукция вашей фирмы вне конкуренции и причина тому, целый ряд преимуществ, которые вы конечно же не станете озвучивать. А теперь спуститесь с небес на на землю и ознакомьтесь со своим уникальным торговым предложением, в частности, вас должно интересовать, а так ли всё на самом деле, и у вас действительно есть преимущество, а в идеале и не одно. Если написанное соответствует вашим фантазиям, всё отлично, начинайте работать, ну, а если, что-то не так, вы просто обязаны найти эти преимущества и по новому составить УТП.

  3. Предложите ознакомится с торговым предложением в формате текста, своим друзьям, близким, знакомым. Прислушайтесь к их мнению, советам, при этом все их рекомендации вы должны воспринимать, как исходящие от рядовых потребителей. И уже на фоне, полученной таким образом, дополнительной информации, делать для себя какие-то выводы, возможно, что придётся, что-то поменять, ну или дополнить к уже составленному вами УТП. В любом случае, прислушиваться к сторонним советам и рекомендациям надо всегда, а вот стоит ли потом, как-то на это реагировать, это уже решать только вам.

После успешной проверки, можно приступать к финальной стадии, а именно к составлению и запуску рекламной компании.


Удачи!

Комментариев: 0

Недавние посты

Смотреть все

          Избранные статьи        

Как выграть в зарубежные лотереи
Заработок онлайн

                           ©  2021.                                                 Все авторские права защищены !