• Олег

Воронка продаж в бизнесе

Пост обновлен апр. 30


С недавних пор, такое словосочетание, как "воронка продаж" довольно часто стало появляться в различных бизнес изданиях, отчётах, в том числе и в тематических статьях о заработках в интернете.

Думаю, что интуитивно, более или менее, смысл данной фразы понятен, если и не всем , то очень многим пользователям, однако, если вы бизнесмен или только собираетесь им стать, вам обязательно следует усвоить принцип назначения и в целом, работу базовых, основных терминов, имеющих непосредственное отношение к экономике.

И вот в этой статье, как раз и будет подробно рассмотрен один из функционирующих механизмов в экономике, задействованный в бизнесе, обозначающийся термином "воронка продаж".

Воронка продаж - это процесс работы с клиентами(получение заказов) в той или иной компании, который для лучшего восприятия, отображается графически, как в умах, так и на стенде.

По факту, это обыкновенная столбчатая гистограмма выполненная в специальной форме. И вот форма воронки, вызывает самые разные ассоциации, что позволяет контролировать и анализировать весь процесс продаж, как на логическом, так и на эмоциональном уровне. Также стоит отметить, что гистограмма(диаграмма) выполненная в виде воронки, очень удобна при сравнении нескольких, независимых друг от друга потоков клиентов.


Настройка воронки.

В принципе на этом этапе ничего сложного нет, надо просто весь процесс взаимодействия с клиентами, разделить на несколько стадий, которые, конечно же, всегда могут иметь разное предназначение, на нашем примере, это может выглядеть следующим образом:

  • Принимаются звонки от клиентов.

  • Подаётся информация.

  • В офисе уточняются условия договора.

  • Заключение договора.

От стадии к стадии, какая-то часть потенциальных покупателей(клиентов) отсеивается .

Если создать диаграмму стандартного формата, процесса указанного на примере, приведённом выше, а затем повернуть это диаграмму на 90 градусов, то получится примерно то, что изображено на рисунке. И вот если дорисовать этот рисунок его же зеркальным отображением, получится настоящая воронка продаж в графическом изображении.


Конечно, это не значит, что надо изображать только гистограмму и ни как по другому, разумеется нет, т.к. применяются разные типы в зависимости от программных комплексов, однако, основная суть, всё же хорошо просматривается на любой подаче материала.


Какая польза от анализа воронки продаж?

Может ли это, как-то пригодиться на практике? На самом деле, конечно может, дело в том, что используя такую, графическую форму, появляется возможность, намного быстрее и что немаловажно, проще, оценить эффективность проводимой работы с потенциальными клиентами. Можно наглядно наблюдать, как сужается воронка и чем уже она становится, тем больше приобретает сходство с трубой (столбчатая диаграмма), что в свою очередь показывает правильность выстроенного бизнес процесса.


Также анализируя каждую стадию воронки продаж, выявляются, как проблемные места, так и возможности увеличения продаж. В принципе, можно буквально визуально наблюдать, где именно на какой стадии воронки, начинает отсеиваться наибольшее количество клиентов.


Проводя анализ воронки, можно легко выявить сотрудников, которые не в полной мере справляются со своими обязанностями, если смогли допустить массовый отток целевой аудитории


Использование воронки, как опции, позволяющей оценить эффективность проводимой работы с клиентами, как целых отделов разных направлений, так и отдельных менеджеров.





Деятельность менеджера спроецированная на воронку(диаграмма), где визуально наблюдается, как старт его, так и финал, условно можно разделить на несколько фрагментов(этапов), на каждом из которых ведётся усиленная работа, главная и одновременно конечная цель которой, это продажа, как можно большего количества товаров или услуг.

  1. Этап первый. Налаживание контакта с потенциальным покупателем.

  2. Этап второй. Начало переговоров. Потенциальным клиентам предоставляется предложение в вербальной или какой-нибудь другой форме и соответственно они, как-то должны на него реагировать.

  3. Этап третий. Работа менеджеров с возражениями клиентов и их преодоление.

  4. Этап четвёртый. Как результат, успешно проделанной работы, подписание договора.


Если проводится анализ, ведётся статистическая обработка данных и их учёт, в этом случае, безусловно опция "воронка продаж" является серьёзным помощником для менеджера на самых разных этапах его деятельности.


Удачи!

          Избранные статьи        

Как выграть в зарубежные лотереи

                           ©  2020.                                                 Все авторские права защищены !